V celém světě se lékárníkům dávají větší pravomoci

Žije v Londýně, pracoval jako konzultant pro firmy i stát. Pro britské zdravotnictví vyvinul systém nákupu léků. „Naprogramoval jsem ho doma a dodnes se v Británii používá pro koordinaci a kontraktování nákupů pro nemocnice,“ říká Ivan Berkeš, který nyní tvoří privátní značku pro síť Dr. Max.

Ivan Berkeš, ředitel divize Dr. Max Pharma v Londýně. | na serveru Lidovky.cz | aktuální zprávy Ivan Berkeš, ředitel divize Dr. Max Pharma v Londýně. | foto: Richard CortésČeská pozice
Ivan Berkeš, ředitel divize Dr. Max Pharma v Londýně.

Ivan Berkeš, bývalý konzultant britské National Health Service a v současnosti ředitel divize Dr. Max Pharma v Londýně, který rozvíjí program privátní značky lékárenské sítě, v rozhovoru mimo jiné říká: „Zájem o fungování lékáren vychází v Británii ze základního faktu, že hodina práce lékárníka je levnější než hodina práce lékaře. V celém světě se zdravotnické systémy snaží, aby lékárníci měli větší slovo, co má pacient užívat. Stejně tak se čím dál více léků přesouvá z receptových do volného prodeje.“

ČESKÁ POZICE: Ve Velké Británii jste spolupracoval na tvorbě lékové politiky. Jak jste se k této práci dostal?
BERKEŠ: V Anglii není veřejné zdravotní pojištění, ale National Health Service (Národní zdravotní služba), což je rozpočtová organizace uvnitř anglické ekonomiky. Je to národní zdravotní monopol. Hospodaří se 120 miliardami liber, polovina rozpočtu jde na mzdy, druhá na nákupy všeho ostatního včetně léků. Jen za ně vydává 12 až 13 miliard liber ročně. Nakupují se různými způsoby. Nemocnice je získávají přes centrální nákup, lékárny přes distributory podobně jako u nás, a pak za ně dostanou zaplaceno od NHS.

Byl jsem dva roky zodpovědný za nákup generik pro britské nemocnice

Pracoval jsem tehdy pro konzultační společnost AT Kearney, která dostala od NHS obrovský kontrakt. Připravovali jsme projekt pro všechny typy komodit, včetně třeba sanitek, CT skenů. Já byl dva roky zodpovědný za nákup generik pro britské nemocnice.

ČESKÁ POZICE: Co bylo vaším úkolem?

BERKEŠ: Měl jsem připravit politiku tohoto nákupu, aby ceny byly co nejnižší, ale zároveň dostatečně motivační pro firmy, aby neodcházely ze země. Vytvořili jsme elektronický systém s obrovskou databází léčiv, které se v nemocnicích podávají pacientům. Naprogramoval jsem ho doma v kuchyni přes Vánoce a dodnes se v Británii používá pro koordinaci a kontraktování nákupů pro nemocnice.

Ušetřili jsme NHS dost velkou částku. Díky tomu je ve Velké Británii celkem dobrá léková politika, léky jsou dostupné.

Jedna třetina země každé čtyři měsíce vždy nakupuje pro zbytek státu. Kontrakty jsou roční. Takže dodavatelé, kteří neuspěli v prvním tendru, mají další možnost o čtyři měsíce později. Ušetřili jsme tak NHS dost velkou částku. Díky tomu je ve Velké Británii celkem dobrá léková politika, léky jsou dostupné.

ČESKÁ POZICE: Nový systém se týká jen generik nebo i originálních přípravků?

BERKEŠ: Patentové léky se nakupují jinak. Jejich cena záleží na tom, jak ji stát s daným výrobcem vyjedná. Například o ceně jedné vakcíny vyjednával rok, než ji do země pustil. Tady se trochu hraje vabank. V Británii se hlídá kvalita života (quality of life), člověk má přisouzenu hodnotu svého života. A pokud váš život začne být příliš drahý, pak už vám lék NHS nedá.

U generik to funguje jinak, v každé léčivé skupině je spousta konkurentů.

ČESKÁ POZICE: Jaká je hranice ochoty platit za léčbu?

V Británii se hlídá kvalita života, člověk má přisouzenu hodnotu svého života. A pokud váš život začne být příliš drahý, pak už vám lék NHS nedá.

BERKEŠ: Když rok života člověka stojí více než 80 tisíc liber, začíná se stát rozmýšlet, zda částku vydá, či nikoliv. Ale to jde vždy o speciální léky například v pozdním stadiu rakoviny nebo na léčbu vzácných chorob.

ČESKÁ POZICE: Zvýšil nový systém objem předepisovaných generik v Británii?

BERKEŠ: Byl tam vždycky velký, ale vzrostl. V Anglii se ale i jinak předepisuje než třeba v Česku – 96 procent receptů neobsahuje obchodní značku léku, ale jeho generické jméno, vlastně účinnou látku. Například každý Brit ví, že Nurofen je ibuprofen. Že nemá lékař předepsat Panadol ale paracetamol. Podobně se uvádějí i kombinace látek. Například kodein a paracetamol se uvádí jako kokodamol. Učí se to už na škole.

Vzdělání lékařů i všeobecného publika v této oblasti tam funguje již dlouhé desítky let. Ale mění se to i tady. Na Slovensku zavedli generickou preskripci, v Česku je generická substituce. Ale ještě roky potrvá, než si lékař zvykne, že namísto Helicidu má napsat omeprazol.

ČESKÁ POZICE: To ale může trvat opravdu dlouho, ne?

V Anglii se předepisuje jinak než třeba v Česku – 96 procent receptů neobsahuje obchodní značku léku, ale jeho generické jméno, vlastně účinnou látku

BERKEŠ: Potom, co jsme v Británii zavedli nový systém, začali být lékaři vyloženě tlačeni do generické preskripce. Také byli podle počtu receptů odměňováni. Například praktičtí lékaři předepisují relativně koncentrovanou databázi produktů, takže se aktivní látky naučili poměrně rychle. Pomalu se na tento přístup přejde i tady.

ČESKÁ POZICE: V Česku je ale vůči generické preskripci relativně velký odpor…

BERKEŠ: Je to kulturní rozdíl. Generická preskripce neexistuje například ve Švýcarsku, dokonce ani Němci ji nemají. Navzdory tomu se některé léky nesmějí ani v Británii předepisovat genericky, například antipsychotika, léky se speciální kinetikou, hormonální antikoncepce. Tedy léčiva, která lidé užívají dlouhodobě a je žádoucí, aby na nich byli stabilně.

ČESKÁ POZICE: Přesunuly se úspory i do primární sféry?

BERKEŠ: Ano. Zájem o fungování lékáren vychází v Británii ze základního faktu, že hodina práce lékárníka je levnější než hodina práce lékaře. V celém světě se zdravotnické systémy snaží, aby lékárníci měli větší slovo, co má pacient užívat. Stejně tak se čím dál více léků přesouvá z receptových do volného prodeje. Dávají se větší pravomoci lékárníkům.

Britský systém se snaží, aby každá lékárna mohla dostatečně vydělávat, protože chtějí, aby si ji mohla dovolit každá malá obec stejně jako třeba poštu

Zároveň se ale britský systém snaží, aby každá lékárna mohla dostatečně vydělávat. Protože chtějí, aby si ji mohla dovolit každá malá obec stejně jako třeba poštu. Výpočet cen, za něž se léky proplácejí lékárnám, není založen na hodnotě, za níž se nakupují, ale na maržích, jež lékárny potřebují, aby přežily. A na patentových léčivech je velmi malá, a naopak na generikách velká.

ČESKÁ POZICE: Liší se honorování lékáren i podle velikosti sídla?

BERKEŠ: Ano. Nejprve se vyjedná mezi lékárnami a vládou hustota sítě. A vždycky se vypočítá koš cen tak, aby i ta nejmenší lékárna někde na Skotské vysočině měla dost profitu, aby mohla prosperovat. Jenže tady už jsme v zóně nějaké regulace a je nebezpečné některé její prvky izolovaně vytrhávat z kontextu a třeba je i přebírat. Protože účelnost regulace je nutné posuzovat v celku, nikoli podle jednotlivých faktorů, ale v jejich součtu.

ČESKÁ POZICE: Lékárny jsou ale soukromé…

BERKEŠ: Ano, jsou sice autorizované NHS, ale jinak vlastněné soukromníky. Chtějí-li vydávat receptové léky, musejí absolvovat proces označovaný jako „control of entry“, kontrolovaný vstup na trh.

ČESKÁ POZICE: Jaké jsou doplatky na léky v Británii?

Chtějí-li lékárny vydávat receptové léky, musejí absolvovat proces označovaný jako „control of entry“, kontrolovaný vstup na trh

BERKEŠ: Nejsou tam vůbec, ale jsou celkem vysoké poplatky za recept. Neplatí se tedy za lék ale za servis. Nyní je to 6,75 libry za každý předpis. Těhotné ženy, děti a penzisté je ale neplatí.

ČESKÁ POZICE: Ale když chce někdo originální lék namísto generika, může si na něj doplatit?

BERKEŠ: Originály v Anglii v podstatě nejsou, jen léky pod patentovou ochranou. Když někdo chce například Zocor, dostane generický simvastatin. Navíc většinou lidé ani nevědí, že Zocor existuje. Právě v tom je výhoda.

ČESKÁ POZICE: Říkal jste, že je důležité mít na paměti, aby firmy z trhu neodcházely. Jaký počet firem je dostatečný pro férovou soutěž?

BERKEŠ: Například ještě asi před půl rokem existovalo na Slovensku 27 různých produktů s omeprazolem (užívá se při překyselení žaludku – pozn. red.). To je asi opravdu hodně. Když jsme připravovali nemocniční systém v Británii, chtěli jsme mít v zemi více než tři dodavatele na danou molekulu. Nepotřebujete jich mít dvacet, ale nechcete, aby byli jen dva.

To je něco jako letecké linky. Když máte dvě letecké společnosti na jedné trase, obě příliš vydělávají. Když se mezi ně dostane třetí, výdělky klesnou a profituje zákazník. Podobné je to se zaměnitelnými léky.

ČESKÁ POZICE: Jak jste se od tvorby lékové politiky dostal k práci pro lékárenský řetězec, tedy na druhou stranu barikády?

Naučil jsem se, jak funguje strategie privátní značky. V NHS jsem se zase naučil, jak fungují léky. Je důležité vědět, jak se vyrábějí, odkud přicházejí.

BERKEŠ: Většinu života jsem působil v podstatě jako konzultant, dělal jsem pro firmy, jako je Marks & Spencer, což je stoprocentní privátní značka, a pro mnohé další. Naučil jsem se, jak funguje strategie privátní značky. V NHS jsem se zase naučil, jak fungují léky. Je důležité vědět, jak se vyrábějí, odkud přicházejí. Kolik podle vás existuje fabrik na výrobu paracetamolu v Evropě?

ČESKÁ POZICE: Myslíte účinnou látku? Jedna?

BERKEŠ: Ani jedna. Jestli si koupíte Panadol, Paralen nebo třeba náš Dr. Max Paracetamol, ani jedna z účinných látek není vyrobena v Evropě. Za uplynulých dvacet třicet let, jak rostla Čína a Indie, jsme si dovolili základní chemický průmysl „odlifrovat“ do Asie. Všechny farmaceutické firmy v Evropě kupují aktivní látky jinde.

V NHS jsem se naučil, jak funguje trh, jak jednotlivé látky dostat z jedné části světa do druhé, za jaké ceny. Když si koupíte vitamín od holandské firmy DSM, je vyrobený v Číně. Člověk je překvapený, jak jsou primární komodity koncentrované.

Za uplynulých dvacet třicet let, jak rostla Čína a Indie, jsme si dovolili základní chemický průmysl „odlifrovat“ do Asie. Všechny farmaceutické firmy v Evropě kupují aktivní látky jinde.

V roce 2008 jsem se seznámil s partnery Penty. Dva roky poté jsem za nimi přišel, že nemají privátní značku jako třeba britská společnost Boots. Dali jsme dohromady plán a vytvořili jsme společnost Dr. Max Pharma, což je čtvrtá součást Dr. Maxe. A ta zásobuje „privátkou“ všechny tři ostatní společnosti, které řídí lékárenskou síť v Polsku, na Slovensku a v Česku. Od roku 2012 dáváme na trh produkty. Nyní tvoří již celkem velkou část volně prodejného lékárenského sortimentu.

ČESKÁ POZICE: Jak organizace výroby funguje? Nakoupíte účinnou látku v Číně...

BERKEŠ: Nebo třeba v Kanadě či jinde. Rostlinné komodity se produkují v Číně, to je zahrada světa. Například lutein, který lidé užívají na oči, se vyrábí z okvětních lístků měsíčku. Mnohé látky jinde než v Číně nedostanete.

Takže se snažíme zjistit kdo, co a kde vyrábí. Nakupujeme materiál tam, kde nakupují i velké světové firmy. A pak hledáme závod, který vyrobí tablety, další fabrika je zablistruje, jinde se vyrobí obaly. Pak složíme vše dohromady a dáme na trh. Je nám jedno, kde přípravek vyrobí, pokud je to nejlepší místo na světě.

V Česku existuje několik malých, velmi dobrých, zkušených a podnikavých firem, které jsou schopné vyrobit věci z inženýrského hlediska

V Česku existuje několik malých, velmi dobrých, zkušených a podnikavých firem, které jsou schopné vyrobit věci z inženýrského hlediska, ale střední Evropě chybí schopnost globálního sourcingu, tedy nakoupit prvotní materiál za peníze, za něž jsme je schopní koupit my.

ČESKÁ POZICE: Uveďte příběh vašeho konkrétního výrobku.

BERKEŠ: Například magnezium laktát + vitamín B6. Magnézium nakoupíme v Indii, dovezeme do Česka, tady zpracujeme tablety u Kopřivnice, zablistrujeme je u Brna, a pak je rozvezeme do lékáren ve všech třech zemích, kde je Dr. Max. To je nejjednodušší řetězec, jiné jsou složitější.

ČESKÁ POZICE: Které produkty distribuujete pod privátní značkou?

BERKEŠ: První částí jsou doplňky stravy, jako jsou vitamíny, minerály, rostlinné extrakty či probiotika. To je v Česku relativně velký trh. Myslím, že už jsme v této oblasti větší než firma Walmark. Druhou kategorií jsou volně prodejné léky, jako je paracetamol, ibuprofen a další. Do tohoto sortimentu trvá déle se dostat. Potom oblast zdravotnických prostředků, jako jsou teploměry, těhotenské testy, ty se musejí většinou kupovat jako finální výrobky, protože tak jsou certifikovány. Pak jsou to výrobky typu bandáží.

Základní ekonomika privátní značky je, že se nedávají velké výdaje do marketingu. Propagace brandu je spojená s propagací sítě.

Poslední kategorií je kosmetika. Před rokem jsme zavedli novou značku Equilibria. Začali jsme s ní na Slovensku, trh zareagoval velmi dobře. Výhoda je, že kontrolujeme produkt od začátku do konce a můžeme garantovat kvalitu. Například nyní uvádíme na trh novou řadu opalovacích prostředků, kde máme velmi kvalitní SPF filtry.

ČESKÁ POZICE: U výroby léků je jejich složení víceméně dané. Jak tvoříte recepty u kosmetiky?

BERKEŠ: Lze se naučit, co je zrovna nejlepším trendem. Máme přístup ke kvalitním surovinám a lidi schopné recepturu formulovat. Základní ekonomika privátní značky je, že se nedávají velké výdaje do marketingu. Propagace brandu je spojená s propagací sítě. Takže můžeme tyto peníze vzít a o něco vylepšit značkové výrobky.

Opalovací krémy se míchají v Česku, kosmetika, která se na trh teprve chystá, bude původem francouzská. Naším strategickým partnerem je společnost Alban Muller, absolutní špička v oboru, jejíž produkty najdete jako složky u značek Chanel, Dior, l’Oréal nebo LVMH.

ČESKÁ POZICE: Tento sortiment tvoříte podobně jako léky?

Za velký příběh úspěchu privátní značky považuji No7 britské firmy Boots. Její chemici vyvinuli krém, který v nezávislém testování BBC zvítězil nad všemi značkovými.

BERKEŠ: Ne, u kosmetiky je to trochu složitější proces. Na sever od Paříže je oblast, které se říká Cosmetics Valley, a tam se produkují extrakty. Jiné extrakty se vyrábějí v Číně. Chemie, jako jsou SPF filtry, se musí kupovat v této branži a my je odebíráme u prvotřídních německých firem Merck a BASF. Je to trochu jiný model než u léků, ale i u kosmetiky kontrolujeme ekonomiku i složení, místo výroby, místo balení i prezentaci.

Za velký příběh úspěchu privátní značky považuji No7 britské firmy Boots. Její chemici vyvinuli krém, který v nezávislém testování BBC zvítězil nad všemi značkovými. To bylo okolo roku 2007. Bylo to poprvé, kdy „privátka“ veřejně porazila velké světové značky. Od té doby si lidé chodí kupovat No7 do Bootsu. Kdyby se nám podařilo něco podobného, bylo by to úžasné.

ČESKÁ POZICE: Jak jste kosmetiku nastavili cenově?

BERKEŠ: Když jsme ji zaváděli na Slovensku, stanovili jsme ceny podobně jako Bioderma, což je relativně dobrá značka. A naše Equilibria se tam prodává lépe. Naším zájmem není devalvovat trh. Chceme kvalitní privátní značku za podobné nebo trochu nižší ceny, než jsou brandové výrobky, přičemž kvalita je stejná nebo lepší.

ČESKÁ POZICE: Jak velký podíl má na obratu lékárny privátní značka?

Chceme kvalitní privátní značku za podobné nebo trochu nižší ceny, než jsou brandové výrobky, přičemž kvalita je stejná nebo lepší

BERKEŠ: Za rok 2014 dosáhl ve vztahu k celému volně prodejnému sortimentu více než 10,5 procenta. Obecně by podíl neměl být vyšší než 20 procent, i když v některých kategoriích to může být více. Nejlepší lékárna má dobrý mix mezi brandu a „privátkou“. Jsme zvědavi na letošní čísla, protože do hry před letní sezónou vstoupil český launch sluneční kosmetiky Equilibria.

ČESKÁ POZICE: Na co se soustředíte nyní?

BERKEŠ: Hlavním úkolem je rozvoj privátní značky v Polsku. Tam čekáme ještě velký růst.

ČESKÁ POZICE: Používáte tam jinou strategii?

BERKEŠ: Ano, Poláci rádi vidí nízké ceny, a proto raději kupují menší balení. I když cena na jednu tabletu nemusí být nižší.

Ivan Berkeš (47)

Pochází ze Slovenska, žije ve Velké Británii.

V profesní dráze působil především jako konzultant se zaměřením na optimalizaci dodavatelských řetězců (supply chains).

Pracoval jako konzultant britské National Health Service a společností Rolls-Royce, Marks & Spencer, ASDA Walmart, British Petroleum, Boots, Lloyds a mnoha dalších.

Nyní je ředitelem divize Dr. Max Pharma v Londýně a rozvíjí program privátní značky lékárenské sítě.

Diskuse neobsahuje žádné příspěvky.