Marion Williams: Český realitní trh připomínal v 90. letech zlatou horečku v USA

Jen hrstku objektů v Praze lze v evropském kontextu označit jako luxusní bydlení, říkají experti na exkluzivní nemovitosti.

Marion Williams a Prokop Svoboda spolu podnikají na realitním trhu od konce 90. let. foto: © ČESKÁ POZICE, Richard CortésČeská pozice

Marion Williams a Prokop Svoboda spolu podnikají na realitním trhu od konce 90. let.

Američanka Marion Williams přijela do Česka v roce 1993, když doprovázela svého manžela, který zde dostal práci. Prokop Svoboda začínal jako alternativní muzikant. Sám o sobě říká, že nebyl komerčně moc úspěšný a že v realitách nikdy pracovat nechtěl. Oba se setkali na konci 90. let – ona měla svůj realitní byznys, on byl bez trvalého zaměstnání. Později spolu založili realitní kancelář Svoboda & Williams, která se specializuje na obchod s luxusními nemovitostmi. I když s označením luxusní mají oba obchodní partneři trochu problém.

ČESKÁ POZICE: Z New Yorku jste se přestěhovala do Prahy před dvaceti lety. Proč jste začala pracovat právě v nemovitostech?

WILLIAMS: Musela jsem se zde něčím zabavit a nemovitosti jsou mojí součástí. V New Yorku jsem pracovala jako property manager, což zahrnovalo několik aktivit – pronájem, prodej i propagaci. Spravovala jsem čtrnáct objektů, které patřily jedné soukromé společnosti. Když jsem přijela do Prahy, neuměla jsem česky. Začala jsem zjišťovat, co se zde děje na realitním trhu. Byla jsem zvyklá pracovat nezávisle, nikoliv jako něčí zaměstnanec. Známý mi poradil, abych se obrátila na Stevena Davise ze společnosti Flow East. Zrovna sháněl externího makléře, který bude pronajímat firemní byty. To znělo zajímavě. Obvolávala jsem společnosti a nabízela jim tyto byty. Se Stevenem se nám dařilo dobře.  

ČESKÁ POZICE: Jaké byly začátky vašeho podnikání?

WILLIAMS: S dnešním obchodním partnerem Prokopem Svobodou jsem se potkala někdy kolem roku 1999. Dlouhou dobu jsem pracovala s jednou podnikatelkou. Každá jsme měly vlastní realitní byznys a dělily jsme se o náklady. Potom otěhotněla a chtěla zůstat na mateřské. Nehledala jsem žádného pracovníka. Jednou jsem ale přijala člověka, který mě seznámil s Prokopem.

„Reality byly oborem, kde jste mohli působit nezávisle. A na konci 90. let to stále bylo pole neorané.“SVOBODA: Nikdy jsem neplánoval, že budu podnikat v realitách. Působil jsem jako alternativní muzikant, ale nebyl jsem komerčně moc úspěšný. Začal jsem pracovat v reklamě a PR. Po určité době jsem ale měl tohoto byznysu plné zuby. Přemýšlel jsem, co budu dělat. Přes známého jsem se dostal k Marion, s níž jsem se dohodl na jedné zakázce. Byl jsem skeptický k tomu, že bych mohl pracovat jako realitní agent. Jenže když jsem vydělal první peníze, byl jsem ztracen. Byly to snadno vydělané peníze. Začalo se mi to líbit. Reality byly oborem, kde jste mohli působit nezávisle. A na konci 90. let to stále bylo pole neorané.

ČESKÁ POZICE: Souhlasíte s tím, co říká váš partner? Můžete srovnávat podmínky na českém realitním trhu s těmi v USA. Skutečně tu byl koncem 90. let tak obrovský prostor k růstu?

WILLIAMS: Určitě s ním souhlasím. To období by se dalo přirovnat ke zlaté horečce v Americe. Bylo dobré umět anglicky, dělat nějaký marketing, znát něco z byznysu. V realitách se daly vydělat slušné peníze.

Co je a co není luxus

ČESKÁ POZICE: Dnes se věnujete hlavně luxusním nemovitostem?

SVOBODA: Soustředíme se na rezidenční nemovitosti. Vyhýbáme se spojení s luxusními realitami, protože je obtížné tuto kategorii definovat.

WILLIAMS: Musím říci, že když jsme v minulých letech měli někde v popisu k nemovitosti slovo luxusní, tak jsem ho vyškrtla. Nikdo tu totiž neměl představu o tom, co luxus vlastně představuje. A stále si myslím, že není příliš dobré užívat označení luxusní. Mohou vznikat nedorozumění. Lidé stále nerozumějí tomu, co je skutečně luxusní.

ČESKÁ POZICE: Co by tedy podle vás mělo splňovat bydlení, aby mohlo být označené jako luxusní?

SVOBODA: To je velmi subjektivní. Pro někoho to může znamenat, že celoživotní úspory vloží do 1+kk v paneláku. Samozřejmě, že potřebujeme nějakou definici. Co se týká Prahy, tak říkáme, že luxusní bydlení je takové, kde metr čtvereční stojí 100 000 korun a více. Jako luxusní můžeme charakterizovat kompletně nezařízený a nerekonstruovaný byt, který se nachází na Janáčkově nábřeží, a má tak unikátní výhled. Takový byt je luxusním sám o sobě.

„Co se týká Prahy, říkáme, že luxusní bydlení je takové, kde metr čtvereční stojí 100 000 Kč a víceObecně lze říci, že luxusní rezidence by se měla nacházet v prestižní lokalitě, společné prostory i interiér musejí být ve vysokém standardu provedení, stejně tak architektura, součástí objektu musí být parkování a musejí být zajištěny služby. Pokud hovoříme o luxusním bydlení v evropském kontextu, pak je otázkou, zda takové v Praze vůbec najdeme.

ČESKÁ POZICE: A jsou zde tedy luxusní nemovitosti, které by odpovídaly i evropským požadavkům?

SVOBODA: Jen hrstka může být označována za luxusní, třeba prostorné apartmány v centru Prahy.

ČESKÁ POZICE: Lze hovořit o luxusních nemovitostech i v jiných místech, než je Praha?

SVOBODA: O regionech moc nevíme. Někdy nás klienti trochu tlačí k tomu, abychom se posunuli i mimo Prahu, třeba do Ostravy a do Brna. Zaznamenali jsme exkluzivní rezidence mimo Prahu – chaty, farmy, zámky. Takže jednotlivé luxusní nemovitosti v regionech najdeme, ale nemám moc informací o mimopražských trzích. Myslím, že v Brně je situace dobrá, v Ostravě je to horší, v oblasti je spousta problémů.

ČESKÁ POZICE: Nabízíte exkluzivní nemovitosti na trhu, nebo je prodáváte přímo vytypovaným klientům?

SVOBODA: Používáme obě metody. Ty skutečně luxusní objekty nabízíme diskrétně, neveřejně. Přímo oslovujeme potenciální kupce. Někteří klienti totiž nemají zájem o to, co je masivně marketingováno. Chtějí mít pocit, že jim nabízíme něco unikátního. Pokud se nám v první fázi nepodaří nalézt kupce, umístíme nabídku do newsletteru nebo ji propagujeme prostřednictvím direct mailingu. „Po zveřejnění nabídky se sice rozšíří skupina potenciálních kupců, ale někteří klienti nebudou reflektovat na něco, co je k dispozici všem“V další fázi ji pak zveřejníme na internetu. Dáme tam ale jen obecné informace bez ceny. Podrobnější detaily upřesníme po telefonu. Tato cesta má svá rizika. Po zveřejnění nabídky se sice rozšíří skupina potenciálních kupců, ale na druhou stranu někteří klienti nebudou reflektovat na něco, co je k dispozici všem. Navíc se touto cestou může lehce poškodit image nemovitosti. Když se ji nepodaří prodat během šesti dvanácti měsíců, může vzniknout dojem, že jde o něco neprodejného.  

ČESKÁ POZICE: Lze říci, jak dlouho v průměru trvá prodej luxusní nemovitosti?

SVOBODA: To záleží případ od případu. Někdy je nemovitost tak unikátní, že hned víme, kdo by mohl být kupcem. S některými lidmi, kteří hledají nějakou výjimečnou nemovitost, spolupracujeme třeba pět let. A pak to najdeme. Je důležité pohybovat se na trhu dlouho a znát lidi. A pamatovat si, kdo se po čem sháněl. Samozřejmě, že kromě toho máme systém, jak spojit nabídku s poptávkou. Někdy najdeme kupce pro výjimečný objekt okamžitě, jindy musíme přemýšlet, komu ho nabídneme.  

ČESKÁ POZICE: Kdo jsou kupci unikátních nemovitostí? Jsou jimi Češi, nebo převažují cizinci?

SVOBODA: Ty skutečně top objekty kupují většinou Češi nebo expati. Jen výjimečně si je pořizují jako investici cizinci, kteří žijí mimo Českou republiku.

Všichni chtějí uzavřít výhodný obchod

ČESKÁ POZICE: Před nedávnem jste spustili internetové stránky v ruštině. Je zde hodně Rusů, kteří se zajímají o luxusní bydlení?

SVOBODA: Rusové nemovitosti nakupují. Typičtí ruští klienti hovoří anglicky, jsou kosmopolitní a sofistikovaní. Nejsou to ale kupci top nemovitostí. Mají zájem o objekty střední kategorie a vyšší střední kategorie. Vím, že zde žijí skutečně movití Rusové, ale ti nepoptávají bydlení přes naši realitní kancelář. Odhaduji, že z celkového počtu našich klientů tvoří Rusové zhruba deset procent. Zatím jsme nedělali mezi ruskými klienty žádný marketing. Nyní máme internetové stránky v ruštině a chceme spustit marketing zaměřený na ruskou klientelu.

ČESKÁ POZICE: Je složité obchodovat s lidmi, kteří kupují ty nejluxusnější nemovitosti?

SVOBODA: Nelze generalizovat. Někdy jsou bohatí lidé hodně nároční. Potkal jsem ale hodně úspěšných lidí, kteří mají silné charisma, jsou přirození a komunikativní. Může to být až překvapivě jednoduché obchodovat s takovými lidmi.

ČESKÁ POZICE: Je pro movité lidi důležitá cena? Smlouvají?

„Peníze nejsou problém, důležité je prostě dobře koupit“SVOBODA: To je zajímavé. Všichni chtějí uzavřít výhodný obchod, pro všechny je důležitá cena a uzavření dealu. Pak ale kupci utratí jmění za vybavení bytu, často ani nemají představu o tom, kolik to stálo. Peníze tedy nejsou problém, důležité je prostě dobře koupit. Před uzavřením kupní smlouvy probíhají diskuse o tom, proč je cena taková. Je ale pravdou, že pokud někdo hledá v Praze něco skutečně výjimečného, je nabídka velmi limitovaná. Někdy nezbývá jiná možnost, než zaplatit opravdu astronomickou cenu.

ČESKÁ POZICE: Ovlivnila trh s luxusním bydlením krize?

SVOBODA: Před krizí hodně lidí spekulovalo, ptalo se, kam se cena bydlení může v následujících letech posunout. Pak přišla krize a stagnace. Veškeré dění na trhu s luxusním bydlením se na čas zastavilo a každý vyčkával, co se stane. Dnes jsou lidé již unaveni. Pozoruji, že začala další etapa. Lidé tolik nepřemýšlejí o tom, co bude v budoucnu. Zajímá je nynější situace na trhu. Ceny porovnávají mezi jednotlivými nemovitostmi a jednotlivými lokalitami, ale neptají se, jaká bude cena v budoucnu a zda budou ceny růst nebo klesat. To pomáhá rozhýbání trhu.