Český trh s plynem je v současné době nejdynamičtějším v Evropě. Podle počtu změn dodavatele už Česká republika dokonce předehnala rozvinuté trhy ve Velké Británii nebo Nizozemsku.
V roce 2012 změnilo dodavatele 350 tisíc českých odběratelů zemního plynu, z toho 250 tisíc klientů odešlo od největšího dodavatele – energetické skupiny RWE. Právě RWE se logicky stala po otevření trnu hlavním terčem nájezdů dravé konkurence. Noví obchodníci naplno využili možností nákupu levného plynu ke vstupu na trh dodávky koncovým zákazníkům.
Na rozdíl od jiných odvětví, která v tuzemsku prošla liberalizací (telekomunikace, bankovnictví) si však RWE i přes složitou pozici v důsledku dlouhodobých nákupních smluv navázaných na cenu ropy udržela vedoucí pozici na trhu. Dalšímu propadu tržního podílu, který zůstává nad 40 procenty, chce RWE čelit obchodním rozhodnutím, které z konkurence asi čekal málokdo.
Prémie a bonusy
Jako první z obchodníků na trhu s energií se RWE rozhodla v roce 2013 výrazně zlevnit. Od května klesnou ceny zemního plynu zákazníkům RWE o více než deset procent. Jako největší dodavatel na tuzemském trhu si chce RWE lákavými cenami zákazníky nejen udržet, ale i získat nové. Kromě výrazné slevy z ceny komodity přichází energetická skupina na trh také s novinkami.
RWE počítá s tím, že celkem zákazníkům vyplatí na prémiích a bonusech řádově stovky milionů korunDlouhodobý vztah se zákazníky, kteří platí spolehlivě a včas, oceníme speciální prémií ve výši až 3 tisíce korun podle výše odběru. Nabízíme také bonus dosahující až 3500 korun pro zákazníky, kteří se s námi rozhodnou podepsat dvouletý kontrakt. U tohoto nového produktu s názvem Optimal navíc garantujeme další snížení ceny v příštím roce. Kombinace slevy a prémie nebo bonusu staví RWE do pozice jednoho z nejvýhodnějších dodavatelů zemního plynu pro příští topnou sezonu.
Počítáme s tím, že celkem zákazníkům vyplatíme na prémiích a bonusech řádově stovky milionů korun. Vždy jsme se zaměřovali zejména na kvalitní a dostupný zákaznický servis, dalším naším velkým vkladem byl zodpovědný přístup k zabezpečení dodávek. Nyní se budeme více věnovat ceně, respektive naší cenové konkurenceschopnosti.
Pokud vezmeme příklad zákazníka žijícího v rodinném domě se spotřebou 25 megawatthodin ročně, ten může letos ušetřit přes 5500 korun, ve dvouletém horizontu více než 11 tisíc korun. U domácností, které v bytě používají plyn k vaření, ohřevu vody a topení, a ročně spotřebují kolem 12 MWh, činí úspora zhruba 2600 korun za rok.
Výzva pro konkurenci
Nyní čekáme na reakci konkurence. Někteří konkurenti slibují, že budou pod cenou RWE. Doporučujeme proto lidem, aby si zkontrolovali, že tomu tak skutečně je. Loni jsme si dělali analýzy toho, co obchodníci na trhu nabízejí a do jaké míry následně dodávka a fakturace těmto nabídkám odpovídala. Zjistili jsme, že minimálně v polovině případů nabídky slibovaly něco, co ve finále obchodník nedodržel.
Minimálně v polovině případů nabídky slibovaly něco, co ve finále obchodník nedodrželPředpokládáme, že pro hráče, jejichž hlavním argumentem byla pouze nižší cena, může být současná nabídka RWE velkou výzvou. Budou muset hledat nové cesty diferenciace svých nabídek, což není vždy jednoduché, a už vůbec ne levné. Rozdíly v cenách se nyní podstatně sníží a například kvalita a dostupnost zákaznického servisu a spolehlivost dodávky se stane při rozhodování o volbě dodavatele mnohem důležitějším faktorem.
To je samozřejmě spojeno s velkými investicemi. Na to dodavatelé, kteří fungovali na principu diskontu, dosud nebyli zvyklí. Hovoříme zde o budování vztahu se zákazníky, rychlosti servisu, dostupnosti péče, zákaznických centrech a tedy i o dodatečných investicích v řádu stovek milionů korun.
V této souvislosti je zajímavé sledovat vývoj na vyspělejších evropských trzích. Například v Německu nedávno zkrachoval berlínský dodavatel elektřiny FlexStrom, který zajišťoval dodávky proudu pro půl milionu zákazníků. Německo s tímto případem zažívá již druhý krach alternativního dodavatele energií v posledních dvou letech. Tyto příklady názorně ilustrují agresivní, ale často také riskantní obchodní strategie některých dodavatelů energií.