Prodej budoucnosti softwaru

Kdo kupuje software jako službu, kupuje trajektorii, prohlásil zakladatel společnosti Appirio Narinder Singh na diskusi v Silicon Valley

Petr Olmer 6.12.2010

Lidi, kteří kupují software jako službu (software as a service, SaaS), ve skutečnosti nezajímá, co umí. Prohlásil zakladatel společnosti Appirio Narinder Singh na panelové diskusi o budoucnosti SaaS. A v sále to zašumělo. Není důležité, co umí dnes, pokračoval Singh. Mnohem podstatnější je trajektorie, po níž se bude ubírat. Kdo kupuje SaaS, kupuje trajektorii.

Bez saka, jen v bílé košili a v nezbytném turbanu, seděl mezi třemi dalšími panelisty, šéfy velkých hráčů na SaaSovém trhu, Brightidea, Zendesk a GetSatisfaction. Panelová diskuse o budoucnosti softwaru jako služby se odehrála na Sand Hill Road, nejdražší a nejbohatší ulici Sillicon Valley, ve čtvrtek 11. listopadu v sídle Andreessen Horowitz neboli a16z. Mezi prvním písmenem příjmení Marca Andreessena a posledním Bena Horowitze je totiž šestnáct písmen. A není slušné nutit lidi, aby se učili tato příjmení hláskovat. Ani pokud jste v minulosti založili Netscape a dnes investujete do firem, jako je Skype nebo Twitter. Co se myslí kupováním trajektorie?

Především jde o kupování budoucnosti. Zatímco u krabicového softwaru kupujete statickou funkčnost (pokud si nekoupíte novou verzi, nainstalovaný software se nemění), SaaS může své schopnosti vylepšovat každý den. A Singh upozornil, že z podstaty věci dokonce musí. SaaS jde společně s dalšími dvěma pojmy, které se v Sillicon Valley skloňují ve všech pádech: cloudem a multitenantní architekturou. Jde tedy nejen o to, že za používání softwaru platíte postupně – často měsíčně, ale výjimečné nejsou ani roční kontrakty –, ale i o to, že nemusíte nic instalovat a že všichni zákazníci jsou vždy na jediné, nejnovější verzi vašeho softwaru.

Postavit takovou architekturu nemusí být jednoduché ani s využitím existujících cloudových infrastruktur, například Amazon Web Services. Pokud se vám to však podaří, dle Singha už neprodáváte jen software, ale budoucnost, hybnost své firmy.

Natthew Greeley, šéf a zakladatel společnosti Brightidea, k tomu lakonicky dodal: „Inovovat. Každé ráno vstanu a vím, že je třeba inovovat.“ Hybnost firmy totiž zaručí, že u ní zákazníci zůstanou. Přestat platit měsíční poplatky u jedné služby a přejít k její konkurenci je snadné, a pokud neinovujete, všichni ostatní to činí. Nestačí však jen dodávat každý měsíc novou funkcionalitu. Možná podstatnější je udržovat se svými zákazníky stálý kontakt, naslouchat jim a dovolit, aby se na určování trajektorie podíleli. Spokojení zákazníci nikam neodcházejí. To například v Zendesku nebo v GetSatisfaction vědí a aplikují báječně.

Díky hybnosti mohou do SaaSového prostoru vstupovat malé a nové firmy a být v něm úspěšnější než obstarožní velikáni. Nesoutěží se ve výčtu vlastností softwaru, nevyjmenovává se 50 možností, jak formátovat text. Tady skutečně platí, náš zákazník náš pán. A zákazník často nepotřebuje oněch 50 možností hned. Jen chce vědět, zda služba, kterou kupuje, poroste s ním. Protože funkcionalita, kterou kupuje a potřebuje dnes, má jen málo společného s tím, co bude chtít za rok.

To všechno vyjádřil Narinder Singh větou o trajektorii. Proto se po skončení oficiální části panelové diskuse 60 lidí v a16z ještě dlouho bavilo o tom, co znamená prodávat budoucnost.