Technologie dobrým realitním makléřům místa neuberou

„Každý realitní makléř by měl složit nějakou zkoušku. Tím se protřídí lidé, kteří se za makléře vydávají,“ říká v rozhovoru realitní specialista Anton Kozych.

Anton Kozych, realitní specialista. | na serveru Lidovky.cz | aktuální zprávy Anton Kozych, realitní specialista. | foto: Foto Tomáš KristMAFRA
Anton Kozych, realitní specialista.

Po něčem takovém se volalo celá léta. Realitní makléři budou muset mít v budoucnu vysokoškolské vzdělání nebo potřebnou kvalifikaci. Vyplývá to ze zákona, který nově schválila vláda. Nyní musí návrh projít ještě Poslaneckou sněmovnou a Senátem. Pokud se nic nezadrhne, platit začne od příštího roku. „Stát by neměl omezovat podnikání, ale je nutné mít nějaký řád,“ poznamenává k návrhu v rozhovoru realitní specialista Anton Kozych, který se mimo jiné podílel na vstupu největší franšízové realitní sítě na světě, Keller Williams, do České republiky.

LIDOVÉ NOVINY: Potřebujeme zákon o realitních makléřích?

KOZYCH: Myslel jsem si, že zákon bude schválen již loni. Potřebujeme jej nejen kvůli kvalitě makléřů, ale i lepší ochraně klientů. Když je dnes někomu 18 let a má tisíc korun, může se stát realitním makléřem. A každý si může otevřít i vlastní realitní kancelář, přestože to nikdy předtím nedělal. Stát by neměl omezovat podnikání, ale je nutné mít řád. Mělo by být stanoveno jisté minimum.

V Praze je kolem 60 procent realitních transakcí uzavíráno s pomocí makléřů, v regionech je to méně, zhruba v 50 procentech

Každý realitní makléř by měl složit nějakou zkoušku. Tím se protřídí lidé, kteří se za makléře vydávají. Nemyslím si, že samotný zákon zlepší pověst makléřů, jejich kvalitu to ale posune dál. Když totiž do něčeho investujete čas a peníze, znamená to, že to chcete opravdu dělat. Nejsem si ale jistý, že díky zákonu budou lidé více vyhledávat služeb realitních makléřů. V Praze je kolem 60 procent realitních transakcí uzavíráno s pomocí makléřů, v regionech je to méně, zhruba v 50 procentech.

LIDOVÉ NOVINY: V Česku je nejvíce realitních makléřů v přepočtu na počet obyvatel ze zemí Evropské unie. Uživí se?

KOZYCH: Jeden můj profesor na vysoké škole říkal, že existuje pravda, lež a statistika. Dle statistiky je zde určité množství podnikatelů, kteří mají v živnostenském listě zapsanou realitní činnost. Nemyslím si, že všichni se tím živí. Někdo si tak jen přivydělává. Potom je spousta majitelů nemovitostí, kteří se vydávají za realitní makléře, aby se dostali na inzertní portály. Navíc v oboru je velká fluktuace, lidé odcházejí a přicházejí jiní.

LIDOVÉ NOVINY: Nakolik kvalitní služby poskytují realitní makléři v Česku? Jde o profesi s velmi špatnou pověstí.

KOZYCH: Špatnou pověst mají realitní makléři nejen v Česku. To platí také v dalších zemích. V USA je to trochu lepší. Když tam někdo najde dobrého makléře, snaží se ho udržet jako zubaře, právníka či účetního. Kvalita českých makléřů se za uplynulých deset let, co podnikám v realitách, hodně zvedla a dnes si lze na internetu vybrat skutečně kvalitního. Musíme ale přesně definovat, co od nich očekávat.

V Česku je běžné, že základní smlouvy zákazníkům připravují makléři, přičemž lidé se diví, když v některých případech musejí platit ještě zvlášť právníka. Makléř ale není právník a nemusí být schopen odpovědět na všechny dotazy u složitější transakce. Měl by však vědět, kde se zeptat, a umět doporučit někoho kvalitního.

V Česku je běžné, že základní smlouvy zákazníkům připravují makléři, přičemž lidé se diví, když v některých případech musejí platit ještě zvlášť právníka. Makléř ale není právník a nemusí být schopen odpovědět na všechny dotazy u složitější transakce. Měl by však vědět, kde se zeptat, a umět doporučit někoho kvalitního.

LIDOVÉ NOVINY: Co je tedy to základní, co může klient očekávat od realitního makléře?

KOZYCH: V realitách je důležitý marketing. Makléř by měl umět dobře prezentovat nemovitost. A měl by dokázat určit, jakou má nemovitost hodnotu. Když si člověk pořizuje bydlení, rozhoduje se podle pocitů a právně-technické záležitosti jsou jen doplňujícím servisem. Mnohdy si klienti přizvou vlastního právníka nebo stavaře, kterým důvěřují.

Realitní makléři nejsou odborníci na všechno, přestože dobří makléři mají univerzální znalosti v různých oborech, jako je účetnictví, právní agenda či financování. Až trh trochu zpomalí, realitní makléři se začnou více specializovat. Je-li někdo dobrý v prodeji, soustředí se na prodej nemovitostí. A nabírání nemovitostí bude zase zajišťovat jiný specialista.

LIDOVÉ NOVINY: Realitní makléře také školíte. Co jim především radíte?

Makléřům chybí obchodní vzdělání. Mnozí fungují metodou pokus omyl, jednají podle toho, jak věci cítí, a buď jim to vyjde, nebo ne. Zatím jsem neslyšel o žádné realitní kanceláři, která by makléře proškolila například ve finanční gramotnosti. Musí si umět spočítat, kolik vydělají, jaké jsou náklady, jaké budou mít cash flow. Reality jsou tvrdý byznys.

KOZYCH: Moje školení je zaměřené na byznysovou stránku. V tomto ohledu platí stejná pravidla v realitách jako v jakémkoliv jiném oboru. Makléře učím, že si musí vybrat jednu prioritu a cíl a na to se soustředit. Myslím, že makléřům chybí obchodní vzdělání. Mnozí fungují metodou pokus omyl, jednají podle toho, jak věci cítí, a buď jim to vyjde, nebo ne. Zatím jsem neslyšel o žádné realitní kanceláři, která by makléře proškolila například ve finanční gramotnosti. Musí si umět spočítat, kolik vydělají, jaké jsou náklady, jaké budou mít cash flow. Reality jsou tvrdý byznys.

LIDOVÉ NOVINY: Mnozí lidé chtějí ušetřit za realitní makléře a využívají při koupi či prodeji nemovitosti různé webové portály. Jak to bude v budoucnu? Vytlačí technologie makléře?

KOZYCH: O tom se hodně mluví. Myslím ale, že stále bude třeba prostředníka mezi technologiemi a klienty. Technologie makléřům hodně pomáhají. Na prohlídku bytu si vezmu tablet, udělám fotky, podepíšu s klientem souhlas s prodejem, namluvím text do inzerátu. IT není jen hrozba pro makléře, je to dobrý pomocník.

Žádný přístroj ale neurčí cenu nemovitosti. Může vyhodnotit průměrné ceny v dané oblasti, ale nikdy bez prohlídky nebudete vědět, je-li třeba v bytě slyšet vlak. Dnes již běžně fungují virtuální prohlídky. To je ale jakási předvolba. Pro finální rozhodnutí je třeba si na byt takzvaně sáhnout. Neobávám se, že by technologie ubraly místa realitním makléřům. Dobrým určitě ne.

LIDOVÉ NOVINY: Pro makléře byly uplynulé roky zlatými časy. Byly nízké úroky hypoték, byl zájem o byty. Už pociťují změny?

Uplynulé dva roky byl problém, že sice byli zájemci, ale poptávka převyšovala nabídku a majitelé čekali, že ceny dále vzrostou. Na prodej bude určitě více bytů. I proto, že lidé si vzali hypotéky za nízký úrok a při refinancování část z nich nebude schopná nemovitost financovat. Budou hledat cestu, jak z problému ven.

KOZYCH: Slýchávám dva názory. Jeden tvrdí, že takto levné nemovitosti již nikdy nebudou a že je nutné nakupovat teď. Může prý přijít stagnace, ale nikoliv pád cen. Druhý názor říká, že přijde krize, vše bude levné a že teď nemá cenu nakupovat. Tvrdím, že dobrý makléř se uživí, i když ceny poklesnou. Bude možná muset udělat více transakcí, ale lidé zase budou více ochotni prodávat.

Uplynulé dva roky byl problém, že sice byli zájemci, ale poptávka převyšovala nabídku a majitelé čekali, že ceny dále vzrostou. Na prodej bude určitě více bytů. I proto, že lidé si vzali hypotéky za nízký úrok a při refinancování část z nich nebude schopná nemovitost financovat. Budou hledat cestu, jak z problému ven.

LIDOVÉ NOVINY: Co Praha, kde část obyvatel na vlastní bydlení nemá? Jsou nějaká řešení?

KOZYCH: Je to běžné i v západoevropských velkých městech. Ne každý obyvatel si může pořídit vlastní bydlení. Jsou tu však řešení. Lidé si například založí něco jako družstvo. To získá financování od banky a jeho členové pak úvěr splácejí. Zvýhodněné bydlení může poskytnout pro určité profese i město. Nelze ale uspokojit každého. V Praze jsou ceny bydlení vysoké ve vztahu k průměrným platům. To je život.

LIDOVÉ NOVINY: Podílel jste se loni na vstupu největší franšízové realitní sítě na světě Keller Williams do Česka. Proč se tu tato síť objevila v porovnání s konkurencí tak pozdě? Je na zdejším trhu ještě místo pro další realitní kanceláře?

Je možné, že trh v České republice je již plný pro další případné nováčky, respektive vstup na trh je stále těžší, protože konkurence je velká. Pořád tu je ale místo pro to, aby se daly dohromady fungující realitní kanceláře.

KOZYCH: Společnost začala prodávat franšízy mimo USA a Severní Ameriku teprve před pěti lety. Je možné, že trh v České republice je již plný pro další případné nováčky, respektive vstup na trh je stále těžší, protože konkurence je velká. Pořád tu je ale místo pro to, aby se daly dohromady fungující realitní kanceláře. Pokud se zavedená realitní kancelář stane součástí franšízové sítě Keller Williams, může si ponechat vlastní název. Keller Williams propojuje odborníky na reality, což je jiný koncept, než nabízejí ostatní franšízové sítě.

LIDOVÉ NOVINY: Působíte v nově založeném fondu REIT-CZ. Pro koho je určen?

KOZYCH: Je to klasický SICAV (akciová společnost s proměnným základním kapitálem – pozn. red.) určený pro kvalifikované investory. Fond byl založen loni, první úpisy proběhly na podzim. Depozitářem je Československá obchodní banka. Minimální investice je stanovena na milion korun. Většina našich investorů jsou fyzické osoby. Investují s horizontem tří až pěti let.

Pro naše investory je výhodou, že nemovitosti jsou na různých místech, čímž snižujeme riziko investic. Nakoupené objekty rekonstruujeme a dále prodáme.

Soustředíme se na oblast, která zatím není pro fondy velkým hitem – na odkupy rezidenčních nemovitostí ve spolupráci s realitními kancelářemi. Pro naše investory je výhodou, že nemovitosti jsou na různých místech, čímž snižujeme riziko investic. Nakoupené objekty rekonstruujeme a dále prodáme.

LIDOVÉ NOVINY: Fond se tedy specializuje především na rezidenční nemovitosti?

KOZYCH: Ano. Jde o byty, rodinné domy a pozemky, které jsou určené pro bydlení. Letos má fond cíl investovat zhruba dvě stě milionů korun.

Anton Kozych (32)

  • Realitní specialista a investor, který se také podílel na vstupu americké franšízové realitní sítě Keller Williams na český trh.
  • Ve své kariéře působil jako právník, realitní poradce či zástupce investorů ve startupech.
  • V nově založeném realitním investičním fondu REIT-CZ je členem investičního výboru.
  • Ve spolupráci s administrátorem fondu má na starosti právní agendu a jednání s investory.

Diskuse neobsahuje žádné příspěvky.