České technologické firmy se učí dostávat na čínský trh

Jedním z mála cizinců, kterým se v Číně podařilo rozjet e-commerce byznys, je Lukáš Hlaváč, který založil společnost Whoolala. Dalším úspěšným Čechem v Číně je Jan Šmejkal, který žije v Šen-čenu, odkud řídí společnost Startup Grind.

Jan Sedlák 30.6.2018
Šen-čen | na serveru Lidovky.cz | aktuální zprávy Šen-čen | foto: Wikimedia Commons
Šen-čen

Podzemním metrem ve dvanáctimilionové čínské megapoli Šen-čen (Shenzhen) na hranicích vnitrozemské Číny a Hongkongu proudí obrovské davy lidí. Všichni jsou sledováni chytrým kamerovým systémem a kontroly při vstupu jsou podobné jako na letišti. Všudypřítomná kontrola je nicméně něčím vyvážena. Metro je čisté, klimatizované a kompletně pokryté rychlou mobilní LTE sítí. Díky štědrým datovým tarifům se tak v podstatě všichni Číňané v metru dívají na streamované videopořady a využívají dalších pokročilých služeb, které rychle rostoucí internetový trh v Číně nabízí.

Počet uživatelů internetu v Číně se blíží 800 milionů, přičemž velká část z nich jej konzumuje prioritně přes chytré telefony. Čínská vláda zakazuje řadu zahraničních internetových služeb a i díky tomu v zemi mohly vyrůst společnosti, které nahrazují Facebook, Google a další. Vzhledem k velikosti čínského trhu jim ani nemusí příliš vadit, že jejich možnosti expanze na západní trhy jsou velice omezené.

Internetový obr Tencent

Když z metra v Šen-čenu vylezete na zastávce Hi-Tech Park nebo University Station, ocitnete se v oblasti Nanshan District, ve které je k vidění řada zajímavých příběhů. Hned po výstupu z podzemí lze například zahlédnout sídlo telekomunikační společnosti ZTE, na kterou se nedávno zaměřila americká vláda a restrikcemi na dodávky západních komponent ji v podstatě odstavila od byznysu. Jsou zde ale i další podniky, které takové starosti nemají. Naopak, západní svět by od nich nejraději mnoho věcí převzal.

Tencent je v Číně vedle Alibaba Group nebo Huawei jedním ze zásadních, dominantních hráčů, bez kterých toho v internetovém byznysu nelze jednoduše tolik dělat. Tencent drží populární platformy, jako je WeChat, ke kterým pouští jenom toho, koho chce. A legendy praví, že jednání s tímto molochem jsou neuvěřitelně složitá.

Procházet se po Šen-čenu většinou není stejně adrenalinová záležitost jako v případě dalších velkých měst typu Šanghaje a Pekingu. Šen-čen má výrazně lepší ovzduší a moderní oblasti jako právě Hi-Tech Park jsou od začátku navrhovány tak, aby podél silnic a chodníků bylo značné množství zeleně. Běžný Evropan i tak občas na nějakou překážku narazí – typicky na podnebí, které by se dalo označit za tropickou prádelnu.

První pěší zastávka v moderní Číně vede k jednomu ze symbolů socialismu s čínskými specifiky, jak ekonomický model označuje místní komunistická strana. Zdejší internetový obr Tencent, jehož tržní hodnota na burze v New Yorku dosahuje 500 miliard dolarů, sídlí v oblasti s mrakodrapy, kde lze běžně narazit i na takové „zápaďácké“ věci, jako je Starbucks, McDonald’s nebo 7-Eleven. Nové sídlo Tencentu tvoří dva vzájemně propojené mrakodrapy uprostřed postupně rostoucí byznysové oblasti Software Industry Base.

Tencent je v Číně vedle Alibaba Group nebo Huawei jedním ze zásadních, dominantních hráčů, bez kterých toho v internetovém byznysu nelze jednoduše tolik dělat. Tencent drží populární platformy, jako je WeChat, ke kterým pouští jenom toho, koho chce. A legendy praví, že jednání s tímto molochem jsou neuvěřitelně složitá.

Prodej mladým a střední třídě

Přesvědčila se o tom například i česká společnost KKCG. Ta společně s Foxconnem provozuje podnik SafeDX, se kterým vybudovala datové centrum Lucerna vedle pražského sídla Sazky. Určeno je z velké části právě pro asijskou klientelu. Zástupci KKCG se proto s Tencentem chtěli domluvit na případné spolupráci, ale veškeré snahy v podstatě nikam nevedly.

Společnost Whoolala v Číně přes internet prodává zejména mladým lidem a rychle rostoucí střední třídě módu od nezávislých asijských módních návrhářů. Prodejcům i nakupujícím garantuje kvalitu, platby nebo doručení a soustřeďuje se na oblast, kam se giganti typu Alibaby nedívají.

Z devatenáctého patra vedlejšího mrakodrapu Mango Network Building se na sídlo Tencentu dívá Lukáš Hlaváč a některé své zkušenosti s Tencentem popisuje. Další jeho povídání je ale ještě výrazně zajímavější. Hlaváč je totiž jeden z mála cizinců, kterým se v Číně podařilo rozjet vlastní e-commerce byznys. V budově má jeho společnost Whoolala, kterou založil společně s kolegou Stevem Murraym, prozatím kolem 15 zaměstnanců a dalších sedm ve Vietnamu, který představuje rovněž důležité území pro růst.

„Čína je obrovský trh a zahraniční startup nemá šanci získat postavení v top 3 na trhu. Ale je možné v některých specifických tržních klínech pozici vybudovat,“ uvádí Hlaváč. Whoolala přesně takovou pozici na trhu našla. V Číně přes internet prodává zejména mladým lidem a rychle rostoucí střední třídě módu od nezávislých asijských módních návrhářů. Prodejcům i nakupujícím garantuje kvalitu, platby nebo doručení a soustřeďuje se na oblast, kam se giganti typu Alibaby nedívají.

Nedůvěra Číňanů

Firmě Whoolala nahrálo, že Čína relativně nedávno otevřela trh pro přeshraniční e-commerce služby. „Uvolnila se regulace vůči zahraničním firmám a stanovil se mezinárodní e-commerce model, kdy pro posílání jednotlivých kusů zboží do určité ceny platí snížená daňová sazba a podobně. Zaměřili jsme se na segment, který se teprve rozjížděl, a na to, kde můžeme získat nějakou výhodu,“ navazuje Hlaváč.

O úspěch na gigantickém čínském trhu se v minulosti pokoušela řada zahraničních technologických firem, včetně těch velkých. Drtivá většina z nich pohořela, jako třeba Uber. To mimo jiné u Číňanů k západním firmám vytvořilo nedůvěru. Projevuje se i tím, že je těžké shánět zaměstnance.

Onou výhodou je právě operování v zahraničí: „Jedna z posledních věcí, ve kterých jsou cizinci v Asii lepší, je navazování obchodních vztahů po světě. Číňané jsou doma v operativě a exekuci velice dobří, silní, rychlí a makají. Tam se těžko konkuruje. Ale v navazování obchodních vztahů v mezinárodním měřítku stále nemají dostatek zkušeností a mezinárodních manažerů,“ vysvětluje Hlaváč.

V Asii podle něho také často panuje nedůvěra k čínským obchodníkům. „To nám nahrává, že můžeme vytvořit mezičlánek, kdy mezinárodním obchodníkům přes důvěryhodnou platformu umožňujeme prodávat jejich produkty a čínským klientům zase jejich bezpečně nakupovat. Číňané si přes nás mohou koupit produkty, které tady nikdo jiný neprodává,“ dodává Hlaváč.

Navzdory tomu není pozice zahraničního startupu v Číně úplně jednoduchá. O úspěch na gigantickém čínském trhu se v minulosti pokoušela řada zahraničních technologických firem, včetně těch velkých. Drtivá většina z nich pohořela, jako třeba Uber. To mimo jiné u Číňanů k západním firmám vytvořilo nedůvěru. Projevuje se i tím, že je těžké shánět zaměstnance.

Nejasné regule

Podle Hlaváče jde o postupné budování renomé, ale také o štěstí. Český podnikatel v podstatě svou pozici v Číně začal budovat už v roce 2009, kdy do země přiletěl na stáž. Po návratu domů a dostudování vysoké školy se do Číny vrátil a začal dělat pro českou firmu Lasvit, pro kterou nakupoval elektronické a kontrolní systémy. Poté uviděl příležitost a začal s kolegou pracovat na Whoolala. Projekt uspěl na akci Google Startup Weekend, což pomohlo k získání prvotní „seed“ investice.

Během rozjezdu podnikání v Číně je třeba se také připravit na místní legislativu. Musí se splnit vládní regule, které v podstatě nejsou nikde jasně uvedené.

Následně se firma dostala do projektu The Cage, který v Hongkongu provozuje největší asijská módní skupina The Lane Crawford Joyce Group. Odsud se pak Whoolala dostala k první větší investici ve výši milion dolarů, kterou poskytl fond Bluebell Group, rovněž sídlící v Hongkongu. Bývalá britská kolonie ostatně v celém příběhu Whoolala a dalších zahraničních firem hraje důležitou roli. Nedůvěra Číňanů v zahraniční projekty se projevuje i v neochotě institucionálních investorů vkládat do nich peníze. Hongkong, který je stále více mezinárodní, je tedy často jedinou možností, kam si pro venture kapitál jít.

Během rozjezdu podnikání v Číně je třeba se také připravit na místní legislativu. Musí se splnit vládní regule, které v podstatě nejsou nikde jasně uvedené. „Pravidla se neustále mění. Také se plno věcí nedá najít nikde na internetu. Můžete jít na webové stránky ministerstev, kde jsou vyhlášky, ale v reálu to je stejně jinak. Transparentnost je pořád nižší. Je těžké najít odpovědi v materiálech, které jsou veřejné dostupné. Je třeba se bavit s jednotlivými orgány a získat přehled o situaci v terénu,“ upozorňuje Hlaváč.

Obrovská příležitost

Dodává však, že čínská vláda je aktivitám kolem digitalizace otevřená, takže se pravidla v podstatě tvoří za pochodu. Přes co nejede vlak, je ukládání a zpřístupňování dat. To je kritické zejména v případě, když uživatelé ve vaší službě mohou sami vytvářet obsah. Jako firma musíte umět přístup k informacím o uživatelích nabídnout, jinak za obsah, který uživatelé vytvoří, nesete sami zodpovědnost. V opačném případě se jí zbavujete.

Pro herní vývojáře je spolupráce s partnerem typu Tencent zásadní. Bez něj v podstatě na čínském trhu nejde vydat hru tak, aby z ní bylo možné získat peníze. Kolik procent si bere, firma nemůže vzhledem ke smlouvám komentovat. Čínský herní trh už je ovšem nějakou dobu větší než americký, a představuje tak obrovskou příležitost.

Na složitost řady pravidel a nepřístupnost čínského trhu poslední asi tři a půl roku narážela také česká společnost Bohemia Interactive. Ta vyvíjí celosvětově úspěšné videohry a rozhodla se, že se s novým titulem Ylands, který lze přirovnat třeba k Minecraftu, pokusí o štěstí také v Číně. Nakonec se zadařilo, Ylands na tamním trhu bude vydávat Tencent.

„Nám trvalo dostat se k Tencentu několik let a ve finále je to stejně o tom, že si oni musejí vybrat vás. Musejí chtít váš produkt a pak se sami ozvou. Tím, že jsme se ale snažili na čínský trh dostat aktivně, o nás Tencent věděl a naše produkty byly v nějakém virtuálním koši, ze kterého Tencent vybírá, když se rozhoduje, co v budoucnu vydá. Oni jsou ale ti, kdo řeknou, co chtějí a co se jim líbí,“ uvádí šéf projektu Ylands Jan Herodes s tím, že se Bohemia Interactive jezdila prezentovat na velké výstavy typu ChinaJoy, aby se o ní vědělo.

Pro herní vývojáře je spolupráce s partnerem typu Tencent zásadní. Bez něj v podstatě na čínském trhu nejde vydat hru tak, aby z ní bylo možné získat peníze. Takže zatímco všude jinde si „Bohemka“ své hry vyvíjí i vydává, v Číně hraje roli vývojáře a vydavatelem je Tencent. Kolik procent si bere, firma nemůže vzhledem ke smlouvám komentovat. Čínský herní trh už je ovšem nějakou dobu větší než americký, a představuje tak obrovskou příležitost.

Schvalovací proces

Partneři, jako je Tencent, každopádně pomohou vyřešit některé věci, zejména schvalovací proces, kterým kulturní záležitosti jako hry musejí projít. Jde o systém GAPP, který říká, co ve hře může být, co už je za hranou, a tak dále. „Když máte dobrého partnera, který tímto už několikrát prošel, máte naprosto jasné mantinely, co se smí a co se nesmí. Když na to jdete sami, nedá vám nikdo nic. V našem případě nám Tencent řekl, co ano a co ne, a my jsme museli Ylands připravit tak, aby hra měla co největší šanci projít. Nikdy není stoprocentní, že schvalováním projdete,“ popisuje Herodes.

Partneři, jako je Tencent, každopádně pomohou vyřešit některé věci, zejména schvalovací proces, kterým kulturní záležitosti jako hry musejí projít. Jde o systém GAPP, který říká, co ve hře může být, co už je za hranou.

Úpravy české hry pro čínské prostředí podle jeho vyjádření zabraly zhruba dva a půl měsíce intenzivní práce. Herodes rovněž mírní obavy, které mnoho lidí ze Západu vůči Číně má – z všemožných krádeží duševního vlastnictví a tak dále. „Je obrovský rozdíl spolupracovat s někým, kdo vám dá vizitku a říká, že je generální ředitel všeho, a dělat byznys s Tencentem,“ popisuje Herodes s tím, že mu obchodní partner na začátku například jasně doporučil registraci ochranné známky a podobně.

„Tencent je profesionální firma s profesionálním týmem lidí. S obrazem, kterým se na některé části Číny dívá třeba Evropa, nemá nic společného,“ tvrdí Herodes. Do Číny se chystají také další české technologické firmy. Začíná to zkoušet například mladý e-commerce podnik Davinci Travel System. Ten vytváří online tržiště pro velké cestovní kanceláře a firmy a získal investici v nespecifikované výši od J&T Ventures. Firmě se daří rychle růst. Zatímco loni krátce po startu vykázala tržby 35 milionů korun, letos chce až 260 milionů. Jako expanzní prioritu si zvolila Čínu, kam se chce dostat pomocí partnera.

Další české technologické firmy

Loni vstup do Číny oznámil rovněž brněnský Y Soft, který už delší dobu své technologie pro tisk dodává největším světovým značkám v branži. Také Y Soft na největší asijský trh míří prostřednictvím partnera. Konkrétně jde o společnost Aurora Office Automation, která má v zemi mimo jiné distribuční infrastrukturu a bude moci poskytovat obchodní a technické služby.

Marek Koyš v Šen-čenu chystá otevřít pobočku co-workingu Impact Hub, jenž funguje třeba v Praze na Andělu. V Hongkongu pak k úspěšnému „exitu“ směřuje Tomáš Holub se svou technologickou platformou pro pojišťovnictví CoverGo.

Pobočku v Šanghaji vede asijský manažer Milan Fujita, který se zároveň stará o celý region a na tamní trhy pomáhá i například startupům, do kterých Y Soft skrze svůj fond investuje. Pro technologické firmy už v Číně existují první české spojky, jež se tomuto oboru věnují. Patří k nim například Jan Šmejkal, který žije v Šen-čenu, odkud řídí aktivity asijské a tichomořské organizace Startup Grind, již finančně podporuje Google. Na Čínu se zaměřuje také Lukáš Obdržálek z české společnosti Digital Ant.

Na tamní trh se dostal při projektu pro Home Credit a Creative Dock a zabývá se především digitálním marketingem v čínských online službách typu Baidu (obdoba Googlu) nebo WeChat. Marek Koyš zase v Šen-čenu chystá otevřít pobočku co-workingu Impact Hub, jenž funguje třeba v Praze na Andělu. V Hongkongu pak k úspěšnému „exitu“ směřuje Tomáš Holub se svou technologickou platformou pro pojišťovnictví CoverGo.

Diskuse neobsahuje žádné příspěvky.